市场需求不旺，大量社会库存需要消化，酒企酒商该如何应对？如何通过调整经营结构、经营方式去选择正确的策略并实现弯道超车？
在8月9日举行的四川金牌酒商授牌大会暨名优酒品四川行（川西站）活动上，酒类营销实战专家李学对当下企业营销策略进行解析，深度阐释了过往产业调整周期企业营销的进化历程及当下价值营销的几大要素。以期帮助酒企酒商更好地塑造营销策略，对实现顾客价值具有积极的推动作用。
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区域酒厂的发展，除了踩对节奏抓住行业窗口期之外，还有4个需要思考清楚的要素，按顺序分别是销售模式、核心产品、品牌故事、酒厂体验。
清晰的销售模式是营销的基础
过去，一家企业只要是把一种销售模式研究透彻、运用娴熟，就能实现一定的销售规模。我们总结了白酒主要的三种销售模式。
一是深度分销模式，白酒前一个黄金十年的发展，是来自快销品的深度分销在白酒领域应用最成功的时期。受益的企业包括劲酒、江小白、广东的百年糊涂、安徽的一些企业，四川丰谷也是因为在川酒中最先导入终端协销系统，从绵阳到成都站住了脚跟。深度分销是通过广泛的社会化终端实现销售，通过定人、定时、定线、定点的开展终端规律性的巡回拜访，来管理销售终端。
深度分销只是一种管理手段，它帮助企业把资源调集到距离消费者最近的地方，它本身并不是一种卖货的方法，所以徽酒在此基础上加入了终端盘中盘的资源管理手段和终端强推战术，取得了很好的效果。
第二种销售模式是以肆拾玖坊、酣客为代表的销售模式，我称为圈层直销，通过人找人，在自己的人际社交圈里实现销售，现在很多酱酒企业在推广中高端产品也是运用类似的方法。
第三种销售模式也是最近这几年，通过移动互联网开展的货找人的数字化营销。在这个部分，我们需要知道品牌厂家是否在遵循或者学习某种或者几种销售模式，如果厂家没有清晰的销售模式，没有想清楚怎么把酒卖给用户的方法（也就是产品动销的方法），一味的只是和经销商做生意，让商家不断回款压货，或者通过开产品、开条码、扁平化招商压货，这是很危险的。
对销售商而言，需要提醒大家注意的是，一定不要教条地模仿其他商家的销售方法，你应该结合自己市场的情况，特别是你自己资源的优劣势，选择最合适自己的方法，才能最大化发挥效用。
比如公司销售的强势产品多，销售网络宽、商业信誉好，就可以跟市场上的烟酒行合作，用客情和服务撬动他们背后的常客和单位，或者宴席消费来实现动销。如果公司不是做酒的，但是身边喝酒的朋友多，也认识一些有消费力的单位和个人，那么把个人的时间精力拿出来，通过社交方式把酒卖给个人和单位也不失为一个好办法。
聚焦核心产品才是长期主义
竞争在变化，在今时今日的白酒竞争环境下，只通过娴熟运用某种销售方法，获得的销售规模很快就会遇到天花板。因为市场变得碎片化，消费者获取的信息变得碎片，通过销售带动流行越来越难。
比如肆拾玖坊，它在私域销售这种模式的成功，很难撬动传统市场，因为传统销售市场需要另外一套逻辑，就是什么好卖就卖什么，模式的成功并不能抵消大单品缺失造成的问题，传统市场需要大单品。
所以，第二个要素是核心产品。当然，打造核心产品需要为产品赋能，产品的包装好、口感好、体感好，都只是它应该卖到这个价格的原因，叫“物有所值”，这些是竞争的门槛。
进了门槛之后转化用户，或者用户复购需要提供“物超所值”的理由，这个理由可能并不是直接表现在产品上的物理特征，而是其他的在产品之外的带给顾客的价值。就像梦之蓝的绵柔是进入这个价格竞争的门槛，但是中国梦的情怀是带给顾客超越产品之外的，差异化的价值。
品牌有故事才能口口相传
品牌要有故事。很多人对品牌有误解，他们认为一个好的名字，一个注册商标就是品牌，在我们的语系里，品牌是个结果，是在顾客心智中固化的偏好，它可能表现为顾客的一种认知或者一种情感。
品牌的作用就是创造顾客，顾客明天有接待，出门买酒之前在脑袋里就想好了买什么酒，这就是品牌的作用。市场竞争的实质就是在顾客脑袋里打仗，无论我们在渠道上、产品上、媒介传播上做什么工作，这些现实中的事物都不能进到脑袋里，做这些事情的目的都是为了改变顾客的看法或者感受，形成对我们有利的认知改变。
打造品牌一定是需要讲故事的，现在的传播方式已经不再是大众媒体时代了，传播本身就是两个动作，传是人传人，是击鼓传花的双向互动。
如果你的内容跟顾客没关系，如果内容没有趣味，如果内容对顾客没有好处，都传不起来。所以内容是新媒体时代品牌传播的关键，但是内容必须生根在品牌真实性的基础上，我们把广西丹泉品牌定位成洞藏老酒，用企业独特的洞藏资源来讲故事，把长寿之乡的生态条件来定义产区价值，把产品的特点“生在长寿乡、天然磁化水、长寿有机粮、洞藏老酱酒”来提炼和传播，把品牌故事的口口相传做好，这是对销售商最大的赋能和最重要的武器。
酒厂体验是转化顾客的最好场景
我们看到有的酒类连锁企业，找不知名的酒厂开发出包装很漂亮，价格很便宜，口感还不错的白酒，基本上都卖不掉。今时今日，中国白酒流通领域的大商、超商们，仍然是依靠名酒的流量来经营，像沃尔玛开发惠怡商标的纸巾、尿不湿、洗衣液，这种思路在白酒走不通。
归根结底，白酒还是农产品的深加工，虽然建国初期我们这个行业就归口轻工部管理，但是对我们影响最大的仍然是，酿造环境的特殊性，蒸馏环节微量化合物的复杂反应，端午制曲的时节因素，存储老化的复杂变化，这些都不是标准化工业产品的正常状态。
并且，以用户为中心的新零售的发展，围绕用户的体验变得越来越重要，拥有一个有历史、有规模、有可看性、有体验感的酒厂，是所有商家的幸福。
现在的白酒营销是企业综合能力的竞争，单单是某一方面的优势已经不再那么有效了，销售模式、核心产品、品牌故事、酒厂体验，这四个竞争要素构成白酒企业在品牌营销时代的综合竞争能力，对小规模酒企破圈、出圈，对老品牌再现，或许会有参考意义。
（*来自李学在四川金牌酒商授牌大会暨名优酒品四川行（川西站）的主题演讲内容）
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